יוצא מן הכלל – עיתון הסוכנים המקוון של כלל ביטוח מאי 2011
בגיל שבו נערים מתבגרים מתכננים את שירותם הצבאי, מפנטזים על טיולים מסביב לעולם ומתלבטים בבחירת מקצוע לחיים, נאלץ הסוכן ליאור הורנצ'יק ממרחב ת"א לשאת על כתפיו את העסק המשפחתי, לאחר פטירתו הפתאומית של אביו. 15 שנה אחרי הוא מנהל סוכנות ביטוח משגשגת ומאמין שאביו היה גאה בו.
כמו ילדים רבים אחרים, חלם ליאור הורנצ'יק להמשיך את דרכו המקצועית של אביו. הוא רק לא שיער בחלומותיו הגרועים ביותר באילו נסיבות מצערות זה יתרחש. לאביו של ליאור, רפי הורנצ'יק ז"ל, הייתה סוכנות ביטוח מצליחה בראשון לציון. הוא עצמו היה סוכן מוערך ומקושר, פעיל בקהילה ואיש אהוד על סביבתו. רפי נפטר ממחלת הסרטן, בגיל 44, בלי כל התראה מוקדמת, עשרה ימים בלבד לאחר אבחון המחלה. הליכתו בטרם עת של אב המשפחה גרמה לזעזוע ולשבר עמוק במשפחה המלוכדת, שרפי היה ציר מרכזי בה ומודל הערצה לבנו הצעיר, שהיה אז בן 17 וחצי בלבד.
אחת השאלות שהעסיקה את המשפחה באותם ימים טרגיים הייתה שאלת המשך פעילותה של סוכנות הביטוח שהקים האב בשנת 1972. לפניהם עמדו שלוש אופציות: למכור את תיקי הביטוח ולסגור את הסוכנות, להעסיק סוכן שכיר, או להמשיך ולהפעיל את הסוכנות בעצמם. "שתי אחיותיי הגדולות לא התעניינו בפעילות הסוכנות ואמי אמרה לי 'העסק שלך'. אז לקחתי את העסק לידיים ומאז אני שם", משחזר ליאור, בן 32, נשוי ואב לארבעה, סוכן ממרחב ת"א, המנהל מזה 15 שנה את סוכנות הביטוח "יושרה" בראשון לציון וממשיך בצורה מעוררת הערכה את מורשת אביו.
סוכן על מדים
משגמלה בליבו ההחלטה לשאת על כתפיו את העסק המשפחתי, החליט ליאור הורנצ'יק לוותר על חלומו לשרת ביחידה קרבית ובמקום זה הגיש בקשה מיוחדת לאפשר לו תנאי שירות קלים יותר. הבקשה אושרה ובסיומו של כל יום בבסיס, חזר לביתו, פשט את המדים והחל לעבוד בסוכנות הביטוח המשפחתית עד שעות הלילה המאוחרות. במקביל הוא החל בלימודי ביטוח, הוציא רישיון סוכן והפך לסוכן הביטוח הצעיר במדינה. סיפורו המרגש זכה באותם ימים לסיקור בתקשורת המקומית, שעסקה בהרחבה בחייל שהפך בגיל 20 לאיש עסקים ולמנהל סוכנות.
לאורך כל תקופת שירותו הצבאי החזיק ליאור את הסוכנות בסיוע של פקידה אחת, ובעיקר שמר על הקיים. הלקוחות גילו נאמנות, הצבא גילה התחשבות והמפקד שלו הפך, ברבות הימים, ללקוח קבוע. אמו, גננת במקצועה, תמכה וסייעה לו במישור הרגשי ועזרה נוספת הוא קיבל מחברת "כלל ביטוח" שסייעה לו רבות. את התמיכה שקיבל מהחברה הוא זוכר ומוקיר עד היום.
לאחר סיום שירותו הצבאי הסתער ליאור במרץ אדיר על שוק הביטוח. הוא לקח את הסוכנות שהקים אביו, טיפח את הלקוחות הקיימים, ובמקביל פעל להרחבת העסק. לאורך השנים פעל למחשוב בית העסק, להגדלת מצבת כח האדם, לגיוס מקדמי מכירות ולהגדלת הפעילות העסקית. פעילויותיו הנמרצות סייעו להרחבת מעגל הלקוחות והסוכנות כיום מציעה את שירותיה לקשת רחבה של לקוחות – משרדי רו"ח, חברות היי-טק – כולל חברות סטארט-אפ, חברות תיירות, אולמות אירועים, מוסכים וגם הרבה מאוד לקוחות עצמאיים.
נוסף לפעולות שביצע, הסתייע ליאור בעזרתו ובליוויו של המאמן אבי גמבש, מנכ"ל חברת האימון "הונסטי", לשעבר מאמן בכיר בחברת "תות תקשורת ותוצאות" בניהולו של אלון גל, באמצעותו הצליח לדחוף את העסק לתוצאות עסקיות גבוהות ולהפוך את הסוכנות של אביו לעסק משגשג. היום, כ-15 שנה מאז פטירת אביו, ליאור רואה ברכה בעמלו וממשיך לסמן לעצמו מטרות נוספות, גבוהות לא פחות, ובעיקר מרוצה מהדרך שעשה, שהייתה כל כך שונה מזו שעשו אחרים בני גילו.
ממשיך בדרכו של אבא
הייתה לך היכרות מוקדמת עם ענף הביטוח לפני שהחלטת לשאת על כתפיך את סוכנות אביך?
"הייתה לי היכרות מסוימת בלבד עם הענף בו פעל אבי, אך היה לי ברור עוד כילד שזה מה שאעשה. בתור נער התלוויתי לאבא לא פעם לפגישות עסקיות וביליתי שעות ארוכות במשרדו. לאור כל אלה אפשר לומר שכבר מגיל צעיר התחום עניין אותי".
מניין שאבת את הכוחות הנפשיים בגיל כל כך צעיר גם לשרת בצבא, גם לעבוד וגם ללמוד?
"אני בעצמי מתקשה להסביר זאת. הרגשתי שאבא מוביל אותי ושומר עליי וגם האמונה חיזקה אותי. זכיתי להרבה פרגון מהסביבה הקרובה וכולם תמכו ועזרו. הייתה לי רוח גבית שאפשרה לי להסתכל קדימה, אבל בדיעבד גם אני תוהה מאיפה גייסתי את הכוחות. אני מניח שהרגשתי שאני ממלא שליחות שהטיל עליי אבי ז"ל".
איך אתה מסביר את הצלחת הסוכנות ומהם היעדים שהצבת לעצמך לשנים הקרובות?
"יש לי 'דרייב' מטורף ורעב להצלחה. אני מאמין שכדי להצליח אתה חייב להיות מוכוון מטרה ולעבוד בצורה שיטתית ומסודרת. במקביל, אני פועל כל הזמן להרחיב את סל המוצרים המוצעים ללקוחות. באשר ליעדים ולמטרות שהצבתי לסוכנות, סימנתי את שנת 2011 כשנת הפריצה הגדולה. אני רוצה להגדיל את העסק ומתכוון לעשות זאת, הן באמצעות גידול אורגני והן באמצעות רכישת תיקים מסוכנים שיוצאים מהענף, לשם כך, התחלתי לנהל משא ומתן בנושא זה עם מספר סוכני ביטוח. מעבר לכך, אני רוצה למכור את כל סוגי הביטוח, כך שהעסק יציע ללקוח את כל השירותים הביטוחיים והפיננסיים תחת קורת גג אחת".
מדוע החלטת לקרוא לסוכנות דווקא בשם 'יושרה'?
"התאהבתי במילה הזאת במהלך האימון העסקי שעברתי אצל אבי גמבש. הרעיון המרכזי הוא לעשות את מה שאתה מתכוון ומצהיר עליו ועל כך אני מקפיד מאוד. קל להפריח הבטחות באוויר, הרבה יותר קשה לקיים. אני מציג תוצאות ללקוחות ולעצמי, אני באמת מאמין שמי שדבק בכך ומתמיד בכך מצליח".
אביך תרם רבות לקהילה. גם בתחום זה אתה הולך בדרכו?
"אבי ז"ל תרם רבות מזמנו וממרצו לקהילה. הוא שימש יושב ראש קבוצת "אליצור ראשל"צ", חבר בוועדה לקשרי חוץ של העיר ובכלל היה פעיל מאוד בענייני העיר. כך למשל, הוא הביא לכריתת ברית ערים תאומות בין ראשון לציון לעיר מונסטר שבגרמניה, בעיקר הודות למוצאו ה'יקה'. אני משתדל ללכת בדרכו של אבי ולתרום לקהילה, בדרכי הצנועה, בעיקר לעמותות המטפלות בילדים חולים. אני מעדיף לשמור על צנעה בעניין זה, בבחינת מתן בסתר".
לסיום, מה אביך היה חושב על הדרך שעברת ועל בחירתך להמשיך את מורשתו?
"אני מרבה לחשוב על כך ביום יום והוא חסר לי מאוד. דמותו מלווה אותי תמיד ושמו עולה כמעט בכל פגישה עסקית שאני מקיים. הזמן, בניגוד למה שחושבים, לא מקהה את הכאב. אני חושב שאם הוא יושב שם למעלה, הוא בטח גאה בי מאוד ובמיוחד באופן שבו אני ממשיך את דרכו".